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Rafael Martín, CEO de Asesor Excelente

Esta célebre frase bíblica es, sin duda, un fiel reflejo de la realidad en cualquier país del mundo. Todo emprendedor, en algún momento de su andadura empresarial, ha tenido que escucharlo.

Y es que, cuando comienzas un proyecto, el entorno más próximo siempre te premia con la recurrente pregunta: “¿estás seguro de lo que haces?… porque son muchos los llamados, pero pocos los elegidos”.

El sector de las asesorías y las gestorías no es diferente al resto del mundo, y siempre que un asesor decide emprender un proyecto en el área fiscal y/o laboral se pregunta si él será uno de los “elegidos”.

Y es cierto que son muchos los “llamados”. En España existen más de 50.000 asesorías/gestorías, sin contar los miles de “familiares” que hacen rentas o “les llevan los papeles a sus cuñados”. Pero esto no es importante cuando se empieza, porque siempre se piensa: “yo soy diferente”…  y probablemente sea así, pero… ¿en qué eres diferente?

Sin duda, cuando un sector está tan atomizado como el que nos ocupa, la cercanía con el cliente parece que es un factor muy valorado, pero en esta variable no puedes ser mucho más diferente que el asesor que tienes en la esquina. Pero claro, me dirás que éste no puede ser el único principio a tener en cuenta…” ¿Qué me dices del precio?… aquí sí que puedo ser diferente…”

La variable precio ha sido, sin duda, el mayor dolor de cabeza del sector en estos últimos años. Mientras que unos decidieron “romper” el mercado abusando de precios bajos, otros decidieron abrir asesorías online o en la nube. Cualquier método era válido, todo con tal de no perder los clientes que habían conseguido sobrevivir a la crisis.

Algunos expertos y analistas del sector han llegado a decir que el ticket medio por cliente había sufrido una bajada del 40%. Probablemente, no será tan acusado ese descenso, pero es cierto que los clientes ya no están dispuestos a pagar las tarifas que pagaban hacen 5 años.

Por tanto, ¿en el momento actual el precio puede ser un valor diferencial? Yo creo que no. El sector ya ha realizado su ajuste y no existen diferencias tan deslumbrantes entre los precios que ofrecen los diferentes despachos. Entonces, si la cercanía al cliente no parece una variable diferenciadora y las tarifas parecen haber tocado suelo. ¿Qué es lo que te puede diferenciar del resto de asesorías?

En mi opinión, la asesoría del futuro no será ni online ni sin papeles ni la más barata del mercado… ni siquiera será sin personas, como he llegado a escuchar a algún gurú del sector… Lo que creo es que la asesoría del futuro será ASESORÍA… una asesoría en mayúsculas… pero, ¿qué quiero decir con eso? – me preguntarás… ¿poner el nombre en mayúsculas garantiza obtener ese aspecto diferenciador?

Evidentemente no. Lo que quiero decir es que el asesor actual ha perdido su esencia de asesor y dedica su tiempo y el de todo su equipo a correr. El tiempo apremia para presentar impuestos, cumplir los plazos con Hacienda y la Tesorería de la Seguridad Social, apresurarse para ver a clientes, acelerarse para “picar” datos o gestionar nóminas, bajas, altas, resolver lo antes posible los problemas de los nuevos clientes, de los viejos y de los amigos, correr para poner al día las contabilidades, las cuentas… correr, correr, correr…. Y es que, como decía antes, los precios que pagan los usuarios sólo son soportables si incrementamos el número de clientes y no aumentamos los costes de estructura. Y es evidente que eso implica correr, correr y correr…

¿Dónde queda la esencia del asesor? ¿de aquel asesor que analiza el balance de sus clientes y les propone soluciones que ayuden al empresario, no a pagar menos a Hacienda, sino a gestionar mejor su empresa? Os voy a decir dónde queda la esencia de asesor. En aquellos clientes que pueden pagarlo, tristemente es así. ¿Acaso un empresario de cierto nivel no dispone de los servicios de un asesor con “esencia”? Seguro que sí.

Por esta razón, considero que el asesor del futuro ha de volver a esa “esencia”, pero evidentemente sabiendo que no puede hacerlo ni subiendo sus tarifas ni despidiendo a sus empleados ni perdiendo la cercanía que sus clientes tanto valoran. Ahora bien, ¿cómo se consigue entonces?

Evidentemente, yo no poseo la fórmula magistral, pero sí tengo mi opinión sobre la manera más adecuada de trabajar para lograr esta transformación. Sin duda, las asesorías del futuro necesitarán utilizar la tecnología para evitar la pérdida de tiempo que supone introducir datos.  En estos momentos, existen ya algunas soluciones, pero sin duda se tendrá que profundizar en este aspecto y será fundamental la colaboración de todos, desarrolladores de soluciones y asesores, de forma conjunta, para llegar a conseguirlo. Esta unión de asesores y expertos en software deberá propiciar la disminución de costes en el futuro y, de esta forma, el mercado no tendrá en cuenta quién es el mejor “picando datos”, ya que esta variable no aporta ningún valor ni a clientes ni a asesores.

Una unión entre asesores también redundaría en una mejora de la relación con la Administración Pública. Ésta debe tener en cuenta el trabajo de los asesores y contar con ellos. De esta forma, la Administración se podrá beneficiar de un mayor control hacia los contribuyentes además de aumentar sus posibilidades de incrementar la recaudación.  En la actualidad esta relación no existe. Las asociaciones profesionales han fracasado en esta labor y los diferentes gobiernos han considerado al asesor como una prolongación de la corrupción, o en algunos casos como funcionarios del Estado sin sueldo, que persiguen y vigilan a sus propios clientes… En estos momentos podemos decir que la profesión de asesor no está regulada. Esta situación que algunos pueden considerar un problema de elevadas dimensiones, en mi opinión, es realmente una oportunidad para que el sector se autorregule mediante la recuperación de la arrinconada “esencia” de asesor.

Sin duda, restituir esa “substancia” implicará un mayor nivel de especialización y para ello será necesario disponer de una formación continua y actualizada. El asesor debe está formado e informado de todas las novedades normativas del sector. De la misma forma, será imprescindible poder acreditar los conocimientos adquiridos. Es vital para la profesión contar con un código de buenas conductas que genere la suficiente confianza en el mercado ante la comisión de cualquier error humano. En este sentido, además de la profesionalidad del asesor, los seguros de responsabilidad civil juegan un papel fundamentar otorgando una mayor tranquilidad tanto al cliente como al despacho.

En definitiva, la clave del éxito es conseguir la excelencia.  Ser excelente es lo que te va a diferenciar de la competencia. Si a tu profesionalidad, honestidad y experiencia, le unimos formación y constancia, la satisfacción del cliente, sin lugar a dudas, estará garantizada.


Rafael Martín. CEO de Asesor Excelente